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      海關數據查詢的應用

      我們所處的時代不好,客戶已經被瓜分殆盡,就如同一個瓶子,如果是空的,你可以輕而易舉的倒水進去;如果是滿的,如果想倒水進去,只能清空原有!


      那么我們要跟客戶合作,首先得讓他有更換供應商的想法,如何讓其有這個想法呢?


      首先我們要知道,更換供應商對于客戶來說有何成本和風險!


      01 價格

      一般來說,客戶會認為,原有的合作伙伴提供的價格比較靠譜,高也高不了多少,想讓他更換,除非你的價格相當有吸引力!例如他提供1500,你也提供1500,或者超過1500,單從價格方面來講,客戶完全沒必要更換供應商。


      ——解決這個問題的方法:

      很簡單,你想讓客戶“喜新厭舊”,你就必須付出點代價,價格方面做出讓步。

       

      02質量

      客戶使用原有的供應商的產品已經非常順手,對其質量已經有了信任感,哪怕價格稍微高一點,客戶也不愿意買低價貨的時候買到次貨。中間商買到次貨,賣給終端客戶,是砸客戶,砸自己的市場;終端客戶買到次貨,直接影響生產,造成生產停滯,生產成本增加,丟客戶,砸市場!


      ——解決這個問題的方法:

      A.免費樣品法,當你確切知道,這個客戶需要你的產品,而且從中國采購,采購穩定,那么可以主動提出給客戶寄樣。我一般是免費,因為我的產品不值錢,無非是出點快遞費。試想,客戶如果沒有更換供應商或者增加供應商的想法,你提出讓對方買你的樣品,客戶會同意嗎?


      B.樣板客戶法,通過免費樣品法,會拿下一部分大客戶,有點名氣的客戶,那么這部分客戶將會成為你的樣板客戶,例如,我手頭有兩個客戶是他的行業里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告訴他,ABC公司是我的客戶,我每個月給他提供20個柜子的產品,不必擔心我們的質量,我不想砸了我們自己的市場!如果你沒有大客戶,也很簡單,你可以找個大點的公司,大公司部門多,關系雜,而且很多部門之間不交流,就說這個公司是我的客戶!我在沒有大客戶的時候就是這樣做市場,撐死膽大的,餓死膽小的!


      03付款方式


      客戶跟原有供應商合作,已經形成了較為穩定的付款方式,例如TT見Copy of BL,或者信用證。第一次合作,你不信任他,不接受copy of BL,很多公司也規定不接受TT,你憑什么讓客戶選擇你?


      ——解決這個問題的方法:

      A.接受對方的付款方式 


      B.或者勸說客戶接受自己的付款方式,如何跟客戶談判付款方式,寫過了,JAC外貿實戰:如何跟客戶談付款方式


      C.建設性的提出一些對雙方都有利的付款方式,例如假遠期,這期培訓我講到了假遠期信用證,假遠期,讓受益人直接拿到了貨款,也能讓買方,享受一下銀行的信貸!


      04欺詐風險


      客戶信任原有的供應商,可能其價格,付款方式等都不是最優,但是就是怕被騙,所以寧愿維持原有不更換!


      ——解決這個問題的方法:


      A.專業加職業,讓客戶對你產生信任感,JAC外貿實戰:做好外貿需要專業加職業


      B.樣板客戶法:同第二點


      C.我還會給客戶發送之前我們走貨的提單,抹掉一些重要信息給他,讓他知道,我們是專業做這個產品


      D.照片,圖像資料,例如工廠,辦公室,實驗室,等等


      05潛規則


       客戶之所以選擇原有供應商,是因為有潛規則,例如,私傭,暗傭,例如,美人計。很多公司有專門的采購經理,采購是肥差,就難免出現這種情況。


      ——解決這個問題的方法: 

      A.講究氣節,講究人品人格,果斷放棄這個客戶——貌似很多人會這樣說,不知道你會不會這樣做,反正我不會 


      B.旁敲側擊,投其所好,以利誘之!我曾經寫過如何利用傭金開發客戶,請移步:JAC外貿實戰:如何利用傭金開發客戶


      C.兵行詭道,繞過采購負責人,直接聯系老板,這招只有在迫不得已的時候使用,因為很多公司既然有了采購負責人,可能老板會直接推給負責人,如果你有幸找到了老板郵箱,發了封郵件,客戶直接把郵件給了采購負責人,那么你就被判死刑了。當然也不是沒辦法,魚死網破,我不做,你也別舒服,這是下下策!


      D.離間計,這招比較毒,我用過一次,到現在還覺得愧對那位采購經理,我們濟南的同行,有個孟加拉客戶,維護的相當好,無論我的價格如何低,都不理我,我猜測,是有潛規則,于是,我模仿了同行的郵箱,發了封郵件給網站上的郵箱,就說傭金打入哪個賬戶啊,請指示,于是……慚愧慚愧,除非你跟同行有血海深仇,否則別用!


      06說不清道不明的感情因素


      很多單子很奇怪,客戶選擇的供應商沒給自己任何好處,價格也高,付款方式也合理,但是客戶就是鐵了心,無視其他的一切供應商,這個就只能解釋為:王八看綠豆,王八吃秤砣……


      ——解決方法:

      A.放棄


      B.找不同的渠道,了解客戶,分析客戶,得知其性格,其愛好,做他喜歡的人!方法早就寫過了,后續放出


      C.跟蹤客戶,也寫過了,不給鏈接了,自行查找吧


      這個過程就是勸降的過程,歷史上有個名人叫酈食其,劉邦的謀臣,據說可以憑三寸不爛之舌,為劉邦拿下一個又一個城池,猜想其勸說無非就是告知其中利害,你投降如何如何好,你頑抗如何如何不明智。


      同理,你選擇我,是如何如何好,不選擇我,是如何如何的不明智,也可以用到談判里!


      優質客戶往往都是需要你主動去找他的,就像下面這個做電池的客戶,他們公司的一個業務用我們軟件主動去找客戶,剛好找到了一個要換供應商的客戶,如果你還只是做alibaba平臺等客戶,那這個客戶你永遠開發不到,這180萬訂單也永遠與你無緣,主動就多很多這樣的機會!

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